餐飲行業(yè)的利潤(rùn)率真正做大以后，能做到5%-8%的經(jīng)營(yíng)非常強(qiáng)了。以眉州東坡酒樓為例，2015年有30億的流水，6%的凈利，大家算一下利潤(rùn)很可觀。

　　當(dāng)被問(wèn)到：“進(jìn)入餐飲行業(yè)更大的坑是什么？“

　　楊旭回答：“ 更大的坑就是你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，所以遍地都是坑！你在簋街開(kāi)店，要做好賠三年、養(yǎng)兩年，五年后再賺錢(qián)的準(zhǔn)備，沒(méi)有錢(qián)和足夠的實(shí)力就別玩了?！?br />
　　分享嘉賓：楊旭，10年互聯(lián)網(wǎng)老兵，曾服務(wù)于新浪、圖吧、昆侖萬(wàn)維等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)暢銷書(shū)《運(yùn)營(yíng)前線》聯(lián)合作者，在行百單行家。

　　2010年，厭倦了工作上的身心俱疲，北京開(kāi)了自己 個(gè)餐飲項(xiàng)目——為企業(yè)提供團(tuán)膳，在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的道路上勇敢邁出了 步，并有了個(gè)好的開(kāi)始，微微盈利。

　　2011年，開(kāi)了企業(yè)團(tuán)餐服務(wù)項(xiàng)目——“媽媽廚房”，先后服務(wù)過(guò)拜爾醫(yī)藥、北京口腔醫(yī)院、百度等知名中外企業(yè)。

　　2013年，在西四北大街開(kāi)了一家餐廳——逸香雅居，環(huán)境清雅古樸。同年7月，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡并有了微盈利。同時(shí)被評(píng)為了2013年十大性價(jià)比餐廳。

　　“我想趁著年輕，趁著自己還能走，去實(shí)現(xiàn)自己作為吃貨的 理想開(kāi)一家餐廳！”

　　今天分享的內(nèi)容來(lái)自他多年在餐飲行業(yè)摸爬滾打血淚史的總結(jié)，通過(guò)以下四部分展開(kāi)：

　　一、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與格局、環(huán)境與趨勢(shì)

　　二、初創(chuàng)者是否適合進(jìn)入餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)？

　　三、開(kāi)餐廳需要多少成本，利潤(rùn)率如何？

　　四、優(yōu)秀合伙人如何開(kāi)賺錢(qián)的餐館？

　　一、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與格局、環(huán)境與趨勢(shì)

　　餐飲業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和過(guò)剩的紅海競(jìng)爭(zhēng)格局，將會(huì)面臨重大的洗牌，未來(lái)會(huì)經(jīng)過(guò)幾輪并購(gòu)、倒閉的洗禮，未來(lái)的勝利者屬于兩派：

　　經(jīng)過(guò)多年積累的大型傳統(tǒng)餐飲連鎖企業(yè)，依靠資本、資源、經(jīng)驗(yàn)積累的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并可通過(guò)融資、并購(gòu)、上市等資本運(yùn)作的方式進(jìn)一步鞏固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，對(duì)同等對(duì)手或中型餐飲創(chuàng)業(yè)者形成碾壓；

　　跨界、小而美的單品小型連鎖餐飲店，尤其以能夠結(jié)合趨勢(shì)，充分發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)效用，且有資本助力的新銳跨界餐飲經(jīng)營(yíng)者，聚焦單品細(xì)分，單點(diǎn)突破，品牌擬人化，吸引特定人群的，如甜品店或類二次元主題店等。

　　二、初創(chuàng)者是否適合進(jìn)入餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)？

　　作為初創(chuàng)者，需要深度思考2個(gè)問(wèn)題：

　　一是如何經(jīng)營(yíng)一家具有持續(xù)盈利的店，并融入整個(gè)店設(shè)計(jì)的方方面面；

　　二是如果這家店做失敗了， 壞的情況，你是否能承擔(dān)能接受，先謀后事者方能成事。對(duì)于 個(gè)問(wèn)題，需要?jiǎng)?chuàng)始人思考的方面非常多：

　　籌劃：餐飲行業(yè)沒(méi)有各位想象的門(mén)檻那么低，餐飲是勤行，但不光只是勤奮就夠了的，努力很重要，但方向更重要，用錯(cuò)了方向，再努力失敗也是必然的；

　　合伙人：創(chuàng)業(yè)前，考慮清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？就是您的資源和優(yōu)勢(shì)所在，做任何事資源的高度匹配會(huì)提升這件事的成功幾率，且獨(dú)木難支，一定要找到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)且價(jià)值觀相近的可靠的合伙人，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，通常至少需要有懂餐飲出品技術(shù)(后廚)、運(yùn)營(yíng)(前廳+經(jīng)營(yíng)統(tǒng)籌)以及財(cái)務(wù)(融資及核算)這幾類合伙人，需要股權(quán)清晰，權(quán)責(zé)明確，必須選出有 且承擔(dān)更大責(zé)任的負(fù)責(zé)人；

　　行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：特別是如果幾位都沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)的話，這件事建議擱置下來(lái)，更好去你所希望經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的成熟企業(yè)去工作幾年，如您想開(kāi)咖啡館，至少去星巴克工作個(gè)1-2年(我有一位好朋友在星巴克工作了14年，成為全國(guó)中層管理者后，才出來(lái)創(chuàng)業(yè))了解清楚業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，準(zhǔn)備3年，調(diào)整半年，遠(yuǎn)好于準(zhǔn)備半年，調(diào)整3年；

　　財(cái)務(wù)預(yù)算：設(shè)置好止損點(diǎn)，設(shè)置經(jīng)營(yíng)預(yù)期，據(jù)說(shuō)行家經(jīng)營(yíng)餐廳開(kāi)3個(gè)月就能判斷這個(gè)店是否盈利，如果不好即使止損，這也是為什么需要財(cái)務(wù)合伙人的緣故；

　　極強(qiáng)的駕馭能力：沒(méi)有這個(gè)能力，人家算計(jì)你，你都不知道自己被算計(jì)了。只是一味善良是管不了員工的，而且他們做很多事情是沒(méi)有底線的，就會(huì)超越你的想象。另外，治安、地方保護(hù)等各方面能不能hold住，都挺考驗(yàn)人的。

　　努力的方向很重要：比如我本身喜歡做飯、喜歡自己去設(shè)計(jì)菜，做菜時(shí)都是用更好的食材做出更好的味道，希望把平均口味從80分提到90分。但其實(shí)客戶對(duì)80分和90分味道差異的感知不是很高，正確的方向應(yīng)該是保證一個(gè)穩(wěn)定的80分是味道水平。

　　三、開(kāi)餐廳需要多少成本，利潤(rùn)率如何？

　　“對(duì)于餐飲老司機(jī)來(lái)說(shuō)，如果餐廳3個(gè)月現(xiàn)金流沒(méi)轉(zhuǎn)正，就會(huì)關(guān)店or立刻轉(zhuǎn)讓?！?br />
　　開(kāi)餐廳的成本包括房租、人工、食材以及其他易耗品比如水、電，一般來(lái)說(shuō)，房租、人工、食材分別各占成本的30%。另外還有開(kāi)店初期的推廣費(fèi)。

　　特別說(shuō)一下，食材的成本不會(huì)超過(guò)售價(jià)的35%，餐飲行業(yè)里面30%-35%是一個(gè)基準(zhǔn)線，超過(guò)這個(gè)線，產(chǎn)品定價(jià)就有問(wèn)題。當(dāng)然不排除有一兩個(gè)爆款，靠這個(gè)爆款吸引客戶，比如綠茶的3元錢(qián)麻婆豆腐。

　　餐飲行業(yè)的利潤(rùn)率真正做大以后，能做到5%-8%的經(jīng)營(yíng)非常強(qiáng)了。以眉州東坡酒樓為例，2015年有30億的流水，6%的凈利，大家算一下利潤(rùn)很可觀。

　　四、優(yōu)秀合伙人如何開(kāi)賺錢(qián)的餐館？

　　 ，選品很重要。選那些相對(duì)而言比較好上手的品類，比如烤串、火鍋這種，但是因?yàn)槟潜容^好上手干的人很多，所以競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

　　第二，選址是核心。選址要基于業(yè)態(tài)類型，比如在三里屯開(kāi)店，南區(qū)和北區(qū)開(kāi)店的風(fēng)格肯定不一樣，在北邊開(kāi)店是輕奢侈品牌店，比如野獸派，南區(qū)是快捷，更偏年輕化的品牌，比如優(yōu)衣庫(kù)。

　　你的選址來(lái)源于你的定位，核心用戶是誰(shuí)？要賣(mài)給他什么東西？目標(biāo)受眾如果是白領(lǐng)，你就選擇白領(lǐng)聚集的地方，比如國(guó)貿(mào)或者中關(guān)村。如果目標(biāo)受眾是年輕人群，那西單、三里屯比較好。

　　第三，核算好利潤(rùn)。開(kāi)一家真正能賺錢(qián)的店就意味著銷售額要大于成本。成本上面講到過(guò)，我們來(lái)講講銷售額，銷售額=客戶數(shù)*客單價(jià)。我舉個(gè)例子，你開(kāi)了個(gè)店，一個(gè)月的成本是30萬(wàn)，人均客單價(jià)是100元，那么，你一天要進(jìn)100個(gè)客人進(jìn)店才能到達(dá)盈虧平衡，超過(guò)100人后才算你的利潤(rùn)。

　　而客戶數(shù)與進(jìn)店率非常相關(guān)，在選址的時(shí)候就要考慮好人流量，比如我選址的時(shí)候就站在店門(mén)口待了三天，每天算如果有多少人路過(guò)。

　　然后根據(jù)人流量估算一個(gè)進(jìn)店率，我會(huì)算出高中低三個(gè)檔，我會(huì)在附近找一個(gè) 火的店的進(jìn)店率對(duì)比，再找一個(gè)中等的店的進(jìn)店率對(duì)比，或者再找一個(gè)經(jīng)營(yíng)的不是太好的進(jìn)店率對(duì)比，你看完了之后，大概心理就會(huì)有數(shù)一天的客戶數(shù)。

　　“找到店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)兩個(gè) 核心的人，一是要找懂自己、真心為你著想的。

　　第四，找對(duì)人一起開(kāi)餐廳。在北京做餐飲，招工、留住人非常難。這里有幾條建議給大家：

　　給高于市場(chǎng)平均工資的30%-50%。

　　這樣投簡(jiǎn)歷的人會(huì)比其他公司多，意味著有更多選擇的權(quán)利。測(cè)算下來(lái)人力成本是能夠cover住的，因?yàn)?個(gè)人雖然給他1.5到2倍工資，但可能1個(gè)人要頂2-3個(gè)人去用，他還心甘情愿加班。

　　公司人少但精英化，精神、物質(zhì)雙豐收。

　　比如為了讓公司有所發(fā)展，在沒(méi)有融資、不會(huì)發(fā)期權(quán)的情況下，盡可能公司做得越好，利潤(rùn)越高，每個(gè)人分得錢(qián)越多。前提是員工在公司做得足夠優(yōu)秀，而且是按照利潤(rùn)分成的，所有人都會(huì)不自覺(jué)的給公司cover成本。

　　為了留下更優(yōu)秀的員工，需要給他們定標(biāo)。

　　比如一個(gè)合格的員工，至少要給公司帶來(lái)他收入5-10倍的價(jià)值，如果他連這條線都過(guò)不了就會(huì)直接被fire掉。如果理想的預(yù)期是10-20倍的水平，真正能給公司帶來(lái)自己收入20-30倍的員工就可以往管理崗、合伙人的資質(zhì)去培養(yǎng)。

　　讓90、95后成為各自領(lǐng)域的KOL，權(quán)力下放。

　　讓更多的90、95后年輕人去露出，推到 前排，讓他們跟公司深度的綁在一起，既有可能把他們扶成獨(dú)立的IP也有可能讓他們得到物質(zhì)的滿足感還有虛榮心。